根據(jù)展覽行業(yè)研究中心（CEIR）的一項研究，在展會現(xiàn)場產(chǎn)生的線索有80％未實現(xiàn)。從本質(zhì)上講，您在展會中辛苦收集的每10條線索中就有8條可能與程序價值的80％一樣直接丟入垃圾箱。

     成功的潛在客戶管理

     您去了展會，用令人印象深刻的展覽吸引了與會者，收集了數(shù)百條線索，并將其傳遞給銷售。您的工作已經(jīng)完成。還是？

     您可能會認(rèn)為擔(dān)心銷售部門是否履行職責(zé)不是您的責(zé)任，也許您是對的。但是，如果您的潛在客戶無法兌現(xiàn)，他們幾乎就不可能轉(zhuǎn)化為銷售，從而在越來越多的投資回報率驅(qū)動的時代中，難以證明其展示費用。

     從組織攻擊到挽救死路，可以通過以下方法來幫助增加銷售線索并在此過程中保護程序的價值。

      計劃攻擊

     許多營銷團隊只是將一堆裝滿潛在客戶的磁盤從掃描機傳遞給銷售團隊，但是沒有組織好的***計劃。

     銷售和市場營銷需要就潛在客戶實現(xiàn)問題達成共識，因為除非有銷售方面的問責(zé)制，否則就無法敲打這個錘子。

     與您的銷售經(jīng)理坐下來，確定展會結(jié)束后銷售人員將如何跟進潛在客戶。他們會打電話或發(fā)電子郵件給聯(lián)系人嗎？展會后大約需要多長時間進行？

     通過此信息，您可以更加具體地履行對與會者的承諾（例如，“銷售專員下周將與您聯(lián)系以回答您的問題。”），并建立了一套可用于使銷售負責(zé)的期望。

        定義您的客戶

     如果潛在客戶不提供有關(guān)潛在客戶的信息，包括他或她的需求，購買影響力，預(yù)算和時間框架，則僅相當(dāng)于名片。這些信息通常是通過一系列合格問題獲得的，可以幫助您和您的銷售部門了解您的前景，自定義溝通并確定后續(xù)工作的優(yōu)先級。為了確保您的銷售部門能夠切實跟進您提供的潛在客戶，資格標(biāo)準(zhǔn)必須符合他們的期望。與銷售人員一起確定合格或打折銷售線索所需的五到七位數(shù)據(jù)，然后提出問題以幫助從展會參與者處獲取該信息。

      什么是合格潛在客戶？

     準(zhǔn)潛在客戶是否必須在三個月內(nèi)購買以使他們成為合格的潛在客戶，還是更現(xiàn)實的六到十二個月？

     潛在客戶應(yīng)展示哪些類型的需求才能使其具備資格？

     潛在客戶應(yīng)該是買家還是有影響力的人，還是該職位可以勝任？例如，是否需要在公司范圍內(nèi)進行購買，還是個人或小組需要足夠的購買？

     準(zhǔn)客戶是否需要確定預(yù)算才能獲得資格？如果是這樣，需要多少預(yù)算？

     了解了銷售部門如何定義銷售線索之后，您將確切知道需要從參與者那里獲得哪些信息才能使他們合格。      

      任命首席治安官

     你不能信守你不記得做過的承諾!

     以一家公司為例，在展會上沒有人寫下任何東西。他們沒有記錄他們對與會者所做的80%的承諾，所以這些承諾從來沒有兌現(xiàn)過。這就是他們沒有看到管理層想要的那么多展會相關(guān)銷售的真正原因。

     為了緩解這個問題，他們指定了公司的一名行政助理作為展覽的首席治安官。她的職責(zé)是觀察展覽中的互動，并***參會者與展臺工作人員的對話，接近工作人員以確保談話內(nèi)容和所做的承諾都被立即記錄下來。